マーケティング用語のひとつでAIDAMの法則についてご存知でしょうか。
商品紹介などセールスライティングでは、AIDAMの法則に基づいて記事を作成することで、ユーザーに向けて強くアピールすることができます。

そこで、今回は「AIDAMの法則をセールスライティングで活用しよう」というテーマでお話を進めていきたいと思いますので、ご興味のある方はぜひ最後までお付き合い下さい。

AIDMA (アイドマ) の法則とは何か

AIDMA (アイドマ) とは何の略？

AIDMA (アイドマ) の法則とはマーケティング用語のひとつで、5つの英単語の頭文字から成り立った言葉です。

AIDMAの「A」とは英語で「注意」を意味する「Attention」、「Ｉ」は「Interest」の頭文字で「関心」、「D」は「Desire」の頭文字で「欲求」という意味です。

「M」は英語で「記憶」という意味の「Memory」の頭文字、語尾の「A」は「Action」で「行動」という意味です。

AIDMA の法則の提唱者は？

AIDMAの法則を提唱したのは、米国の経済学者・サミュエル・ローランド・ホール氏です。消費者が商品を購入する際の心理的な過程について着目して、1920年代に提唱されたものです。

AIDMAは3段階に区分される (認知・感情・行動)

AIDMAの法則では、商品購入やサービスを利用するまでの消費者の行動の過程について、下記のように区分されます。5段階のうち、ファーストステップは「Attention」、最終段階となるのが「Action」です。

• Attention  (注意・注目・認知 = 消費者の注意を向けさせる)

• Interest  (興味・関心・好奇心 =興味を惹く)

• Desire  (欲求・欲望・希望・望み = 商品を欲しいと思うようになる)

• Memory  (記憶・想起力 = 商品の良さについて記憶する)

• Action  (行動・活動・動作 =商品を購入する)

この中で、最初の「Attention」は商品などを認知する段階となります。
その次のInterestからDesire・Memoryまでの3つの段階は、感情が大きく揺れ動くことから「感情段階」と言います。

最初のAttentionで特定の商品があることを知り、注目するようになりますが、この段階ではまだ商品に関する知識は入ってきません。
その次のInterestの段階では、その商品に対してだんだん興味が湧いてくるようになります。Desireの段階では「この商品が欲しい」と感じるようになり、Memoryの段階になると、商品の特徴やメリットについて頭の中にインプットされます。
最終段階でついに行動喚起となり、欲しい商品を購入するというアクションを起こす結果となります。
最後の「Action」では、AIDMAにおいては「行動段階」と区分します。

つまり、AIDMAの法則において大まかな流れを見ると、認知・感情・行動の3つの段階に区分されるというわけです。

もっとも、中には商品をパッと見ただけですぐに衝動買いをする人もいるようですが、商品の認知から購入までの一般的な流れは、AIDMAの法則に基づいていると言って良いでしょう。

AIDMAの法則はセールスライティングで活用できる

セールスライティングとは、販売の対象となる商品やサービスについて消費者に「ぜひ購入したい・利用したい」と思わせるように記事を書くことを言います。
それでは、ライティングの仕事でAIDMAの法則を活用するにあたり、どのような点に気をつければ良いのでしょうか。

　

Attension (注意・注目・認知)

AIDMAの法則を活用する場合、セールスライティングの冒頭には、「Attension」としてユーザー (消費者) の目に留まるように意識しながら文章を作成します。
画期的で目新しい情報を盛り込み、従来の商品にはない意外性をアピールすると良いでしょう。

Interes (興味・関心・好奇心)

冒頭の文章で商品について認知させたところで、第二段階のInterestでは、ユーザーの関心を強く惹きつけるように工夫しましょう。
商品の特徴・仕様・メリット・使用方法・症状の注意点など説明文を盛り込むのが一般的です。

Desire (欲求・欲望・希望)

商品の特徴について伝えた後は、ユーザーに「商品を購入したい」と思わせることが肝心です。

Memory (記憶・想起力)

商品購入に向けて、さらにもう少し商品の良さをアピールする必要があります。
商品を購入した人の感想やレビューについて紹介する手法もありますが、架空の情報や信憑性のない口コミを掲載するのはNGです。

Action (行動・購入)

セールスレターで文末のActionには、商品購入の際に返金保証の有無、配送手数料 (送料・代引手数料など) の情報を盛り込んでおくと良いでしょう。
キャンペーン実施中の場合は、期間限定であることをここでアピールします。
人間の心理とは不思議なもので、どんなに優れたアイテムでも期間限定商品だと「今すぐにでも購入したい」と思うものです。
「この機会を逃したら二度と買えない」という心理が働くのでしょう。

逆に購入期限がない場合は「いつでも買えるからまた別の機会にしよう」と思い、結局はずっと買わないままで終わることが多いです。

まとめ

今回はマーケティング用語のひとつとして、AIDMAの法則についてご紹介しました。

商品やサービスの紹介について記事を書く機会がありましたら、ぜひご活用下さい。
セールスライティングの書き方について、最後にひとつ補足しておきたいことがあります。

商品についてメリットばかり強調されると逆に不安が募り、購入をためらうケースも少なくありません。

ユーザーのそのような不安を払拭するためにも、文中に「Q&Aコーナー」を設けておくと良いでしょう。ユーザーによくありがちな疑問や不安の声をQ&A形式にまとめておくことで解決策を提示することができます。
「Q&Aコーナー」を設ける場合は、文末のActionの1つ前、Memory (記憶・想起力) として入れておくと良いでしょう。商品に関する疑問点や不安が払拭されると、購買意欲も湧いてくるというものです。

インターネット上には商品・サービス紹介の記事が多数掲載されています。
参考になりそうな記事があれば熟読して、ADIMAの法則に基づいて書かれているかどうか分析してみるのも良い勉強になります。